Património em Risco?

Para grandes males, grandes remédios. Um desses azares da vida levou Manuel Casanueva Garcia a perder o negócio de família, uma loja de ferragens e vidraria.

Quando decidiu começar do zero, escolheu o sector dos seguros sem saber que estava a lançar as bases daquele que viria a ser um dos mais relevantes grupos empresariais mexicanos. Corria o ano de 1963 e o repto era criar, do nada, uma carteira de clientes. Num dia vendiam um seguro automóvel, noutro, um seguro de vida ou de habitação. Muito trabalho e alguma sorte. E as coisas começaram a correr bem.

Ao ponto do filho Carlos Casanueva, que "nunca na vida” tinha considerado a possibilidade de trabalhar na indústria seguradora, ter optado por fazer carreira no sector, seguindo o pai nesta aventura mais tarde. No seu caso particular iniciou a carreira em 1962 na Seguradora Fénix, como Director Comercial, de onde só saiu em 1977, para comprar a carteira de clientes do pai e, com quatro sócios, criar a Interproteccion.

As operações arrancaram em 1978 e, 30 anos volvidos, Carlos Casanueva Varas pode orgulhar-se de ter dado origem a um grupo que hoje é uma referência no mercado segurador na América Latina.

Se naquela época, a maioria das empresas de seguros eram mexicanas, hoje o cenário é bem diferente e os principais players são grupos internacionais. Algo que comprova a tenacidade demonstrada ao longo dos anos e que em nada belisca a ambição de liderança do Grupo Casanueva Perez (Grupo CP), uma instituição "muito dinâmica e jovem, muito agressiva e profissional, que tem tudo para ser o Grupo líder no sector segurador mexicano e está perto de sê-lo”, segundo afirma o seu fundador.

O negócio familiar, que se foi consolidando ao longo de décadas e agrega hoje sete empresas ligadas à actividades seguradora (Interproteccion, Reasinter, Alinter, Listo, Libelula, PCP e Soporte en Paralelo), a prestadora de serviços partilhados (Centro Inter) e a Fundação Carlos Casanueva Perez (ver caixa), conheceu o seu ponto de viragem em 2005. Foi esse o ano que marcou a passagem de empresa familiar a grupo económico.

Face a um mercado cada vez mais competitivo, em que os clientes leais são raros e em que todos os anos há reduções de comissionamento e taxas de retenção de clientes baixas, impôs-se a necessidade de conferir dimensão institucional ao negócio, tornando-o mais eficiente, reforçando-o tecnicamente e preparando-o para quaisquer embates. E assim nasceu o Grupo CP.

Detida em 95 por cento pela família Casanueva (apenas 5 por cento do capital foi entregue a colaboradores, como forma de reconhecimento), esta holding de capitais mexicanos deve aquilo que é hoje ao trabalho e dedicação do patriarca Carlos Casanueva, mas também dos seus filhos Francisco, Juan Ignacio, Santiago e José Antonio, que cresceram a ouvir falar da actividade seguradora e desde muito novos se habituaram a trabalhar no negócio da família até fazer dele a sua própria escolha profissional.

Hoje, cada um no seu cargo continua a contribuir para um objectivo que é de todos: transformar o Grupo CP num dos líderes da América Latina. Juan Ignacio Casanueva Perez é o Presidente do Conselho de Administração da holding, Francisco Xavier Casanueva Perez é o CEO da Interproteccion, José Antonio Casanueva Perez encabeça um projecto inovador ligado às novas tecnologias (vendas por internet) enquanto CEO da Seguro Listo e Santiago Casanueva Perez é CEO da Reasinter.

É o próprio Juan Ignacio, sucessor do pai à frente da administração do Grupo, quem garante que a "combinação entre família e instituição é muito importante” e é "a fórmula do sucesso” do Grupo CP. E é também por isso que assegura que, embora a ambição seja a de liderança, os valores continuarão a ser os de uma empresa familiar: cultura e identidade própria, vontade de vencer e procura contínua de crescimento.

Da criação da Interproteccion, a família Casanueva partiu para a constituição da Reasinter, que é hoje o segundo maior corretor de resseguros do mercado.

Criada em 1997 com a ajuda da norte-americana Frank Crystal, que à data tinha 50 por cento do negócio, foi adquirida na totalidade pelos Casanueva em 2004. Por questões legais, no México é necessária a separação entre o negócio de corretagem de seguros e resseguro, daí a separação entre a Interproteccion e a Reasinter. Mas a verdade é que, para o Grupo, esta também é uma vantagem competitiva, pois transmite uma imagem de independência entre as duas empresas, permitindo captar para a Interproteccion clientes da Reasinter e vice-versa.

A relação próxima com os clientes é um dos trunfos do Grupo. Daí se explica a relação privilegiada entre o Grupo CP e o Grupo Modelo, fabricante da cerveja Corona. Este ex-libris empresarial do México é cliente fiel da família Casanueva há mais de 40 anos, sendo um dos impulsionadores do crescimento e internacionalização do grupo, podendo-se dizer que de alguma forma ambas as empresas têm feito um percurso comum, dentro e fora do país.

Numa lógica semelhante, a holding liderada hoje por Juan Ignacio Casanueva, conta também com a Telmex, a gigante das telecomunicações detida pelo homem mais rico do mundo, Carlos Slim, como cliente há sete anos consecutivos.

Mas a lista é vasta. No sector automóvel, marcam por exemplo presença no portfolio de clientes a Suzuki, a Nissan e a Renault; nos hotéis, as cadeias Marriott, NH e Accor; no sector financeiro, a Visa, o Citi e o ING; nas marcas de luxo, a Armani e a DKNY.

Foi precisamente pela expansão de muitos clientes, que a Interproteccion sentiu necessidade de se internacionalizar. E aquilo que começou por ser a divisão internacional da empresa transformou-se na Alinter (ver caixa). Com o apoio de novos parceiros, a Alinter está hoje presente em todos os países da América da Latina, com excepção da Bolívia, permitindo ao Grupo a entrada em nichos de mercado específicos, em que a Interproteccion não tinha know-how.

A ligação à BrokersLink é outro dos impulsos à internacionalização. A relação do Grupo CP/Alinter com a MDS e a BrokersLink (a cujo Board pertence hoje Juan Ignacio Casanueva) nasceu em 2007, durante o Fórum FERMA (a Federação das Associações Europeias de Gestão de Risco), em Genebra. Uma relação que se tem "mostrado muito interessante” e que é "um importante canal de negócio”, garante Juan Ignacio, destacando o perfil "agressivo e trabalhador” de José Manuel Fonseca, Presidente da MDS e Chairman da BrokersLink.

De acordo com Juan Ignacio, a BrokersLink vai-se assumir como um canal de negócio muito relevante. E exemplificou com um negócio fechado recentemente na China, que só foi possível devido à existência de um parceiro da rede naquele país.

Fundada em 2005 com o objectivo de "honrar a memória de Carlos Casanueva Perez”, o filho mais velho de Carlos Casanueva Varas, que morreu em 1986 num acidente de automóvel, é através da Fundação Carlos Casanueva Perez (CCP) que se desenrolam os projectos sociais do Grupo CP.

Foram "a generosidade e entusiasmo pela vida” de Carlos, o seu "amor pela natureza e a solidariedade para com o seus semelhantes”, que inspiraram a criação desta instituição privada sem fins lucrativos, que desde 2007 já ajudou a melhorar a situação de cerca de três mil crianças e respectivas famílias.

Ambiente, educação e saúde são as áreas prioritárias de actuação da Fundação CCP, cujo Conselho de Administração é participado pela família e amigos de Carlos e que começou com um orçamento anual de 100 mil dólares, mas hoje gere um orçamento de 1 milhão. "O compromisso é o de somar esforços para fazer a diferença no país”, pode ler-se no site da Fundação.

É a representante da Fundação Livestrong (do ciclista norte-americano Lance Armstrong) no México, apoiando crianças com cancro, e é também parceira da fundação Bill Clinton. A criação de centros educativos, a atribuição de bolsas de estudo, a parceria com instituições vocacionadas para o apoio a crianças carenciadas com necessidades especiais ou a projectos ambientais são alguma das iniciativas desenvolvidas pela Fundação CCP.

À medida que os seus clientes foram extravasando as fronteiras do México, também o Grupo CP sentiu necessidade de se internacionalizar.

Aquilo que começou por ser a divisão internacional da Interproteccion deu origem, em 2004, à Alinter – a Aliança Internacional de Corretores de Seguros – que hoje está presente em todos os países da América Latina (com excepção da Bolívia), fazendo a ponte entre o Grupo e os corretores locais. Gere prémios anuais de mais de mil milhões de dólares e é liderada actualmente por Sergio Compean. A Alinter continua hoje a ser responsável pela gestão da carteira internacional de clientes tão importantes como o Grupo Modelo ou a Telmex, America Movil e Bimbo.

Desde 2007 que a Alinter mantinha relações próximas com a BrokersLink. Estas relações intensificaram-se com a fusão entre as duas redes (e também com a PanAsian Alliance, rede baseada na região da Ásia Pacífico). Neste contexto, e a partir de Janeiro de 2009, os parceiros da Alinter na América Latina passaram a ser membros da BrokersLink, contribuindo assim para o rápido desenvolvimento desta aliança global de corretores que está hoje em cerca de 60 países, gerindo aproximadamente 10,5 mil milhões de dólares em prémios.

As pessoas. Temos uma boa equipa e isso é o mais importante das empresas. Alguns colaboradores chegam ao Grupo com 28 anos, são muito jovens e trabalham em equipa com pessoas mais velhas. Isso é muito importante.

Além disso concorremos com grandes empresas cujos centros de decisão estão fora do México, em Londres ou Chicago ou Nova Iorque. Nós temos os centros de decisão aqui e por isso as decisões são mais rápidas, o que nos permite conseguir vários negócios. Também somos conhecidos no mercado pelo serviço que prestamos.

Gostaríamos de, a cinco anos, ser o Grupo número um da América Latina. Para 2012 queremos duplicar as metas, que são já muito agressivas. Nos países onde estamos presentes queremos ter sócios para aumentar a nossa força em cada um deles. O Brasil é muito importante, assim como o mercado colombiano, peruano, no fundo a América Central. E podemos comprar duas empresas especializadas nos Estados Unidos, perto da fronteira com o México. Assim seríamos o primeiro da América Latina e competiríamos já com várias empresas americanas.

Crescimento orgânico por um lado. Nos últimos cinco anos temos crescido à volta de 30% a 35% ao ano e devemos manter este ritmo de crescimento no futuro. Mas as aquisições são uma parte importante do crescimento. Se for para algum nicho de mercado onde não operamos ou em países onde não estamos presentes começaremos por comprar 30% ou 40% de uma empresa.

 Sim, é mesmo muito diferente. As comissões de seguro de incêndio, por exemplo, eram de 45%, isso mudou muito. É um mercado muito competitivo, desde a pessoa individual que vende seguros a grandes empresas de mediação. Mas as comissões estão a cair de ano para ano e é preciso apostar na especialização para conquistar mercado.

Acho que existem oportunidades na área de microsseguros. Estamos a crescer neste sector, que na América Latina ainda não está tão desenvolvido como na Europa ou EUA. O resseguro e o negócio das cativas também podem crescer muito. O mercado segurador, depois das crises de 2008 e 2009, está mais competitivo, concorremos com as grandes multinacionais.