O corretor do futuro

O universo londrino da corretagem de res(seguros) está numa encruzilhada. Precisa de uma redefinição. Os nossos clientes disseram‑nos, de forma muito clara, que as suas necessidades se alteraram.

Querem ter parceiros que compreendam a sua região e os matizes das suas culturas, que sejam capazes de falar a sua língua e que estejam próximos. Até à data, os corretores de Londres ainda não passaram das intenções no que respeita à forma de lidar com estes desenvolvimentos. 

A mudança tem sido lenta, dificultada por práticas desatualizadas. O corretor do futuro responderá a estas necessidades e irá ultrapassá‑las.

Temos consciência deste facto, assim como alguns dos nossos homólogos. No entanto, na Ed estamos mais bem preparados. Temos as competências globais necessárias, sem o peso dos modelos sobredimensionados dos nossos homólogos de maior dimensão, que impedem a mudança em larga escala e são geradores de conflitos. 

Não estamos presos a negócios tradicionais e podemos atuar de forma rápida e decisiva. E, não tendo dívida, podemos realizar as nossas ambições, ao contrário de uma parte dos nossos homólogos que, embora tenham as mesmas aspirações, não dispõem dos mesmos recursos. Já fizemos progressos significativos na construção de um novo tipo de corretor wholesale. 

O corretor do futuro dará aos corretores de seguros de retalho do mundo inteiro a possibilidade de contarem com "matéria cinzenta” especialista, bem como a oportunidade de acederem ao mercado global. Uma proposta que permite a colocação de risco apenas através de Londres já não é suficiente nem significativa. Tem de permitir o acesso a todos os grandes centros.

Os mediadores de seguros locais conhecem os clientes como ninguém. No futuro, estes especialistas regionais terão acesso a todas as plataformas de res(seguro) através da Ed. Terão a oportunidade de fazer uso de uma experiência e de um conhecimento que lhes permitirá oferecer o melhor serviço possível aos clientes e adaptar‑se às suas novas necessidades. Além disso, não terão de competir com esta experiência e este conhecimento.

A Ed não é, e nunca será, um mediador de seguros de retalho. Somos especialistas em seguros e resseguro wholesale. Não competiremos com os nossos clientes.

Trabalharemos com os nossos parceiros regionais do mundo inteiro. A nossa proposta reconhecerá que eles são os mais bem colocados para servir os clientes, dando-lhes acesso ao mercado global. 

Os corretores de maior dimensão não são capazes de o fazer, já que os seus modelos de negócio não lho permitem. Assisti pessoalmente a este fenómeno. Eles não são incentivados a colocar o cliente em primeiro lugar, nem têm os canais de comunicação ou a tecnologia necessária para desenvolver a sua atividade desta forma.

Estes são alguns dos ingredientes‑chave para tornar esta visão uma realidade. No passado, o nosso setor demorou a adotar as novas tecnologias. Houve outros setores – do setor das viagens ao das telecomunicações e dos táxis – que sofreram mudanças revolucionárias que surgiram na sequência de tecnologias inovadoras. 

O nosso setor também evoluiu. Nas últimas duas décadas, o aparecimento de sites comparativos e de negócios de afinidade alterou o status quo no segmento de seguros pessoais. O universo internacional de seguros e resseguros levou algum tempo a reconhecer esta nova realidade. Continuamos a ignorar o possível impacto no mercado de novos atores com mais apetência tecnológica, o que é arriscado. 

O corretor do futuro tirará proveito da tecnologia. Desafiará as práticas ultrapassadas e olhará para a adoção rápida de tecnologias inovadoras como uma forma de se diferenciar, em vez de tentar reabilitar sistemas em rutura, que não se adequam aos fins que pretendem alcançar.

As nossas caraterísticas demográficas, históricas, étnicas e de género deverão refletir as dos nossos clientes. Atualmente, em Londres, faltam as capacidades e competências que permitam avançar neste sentido. O corretor do futuro será composto por pessoas capazes de falar com os clientes na sua própria linguagem e de compreender a sua cultura. As equipas terão apetência para a tecnologia e representarão a diversidade do melhor talento disponível, independentemente do género, da nacionalidade ou da etnia. 

Já foram dados passos significativos no sentido de tornar o nosso setor mais inclusivo. No entanto, é possível fazer muito mais para promover as carreiras no setor dos seguros e apresentar as extraordinárias vantagens que o nosso mercado tem para oferecer.

A palavra «informação» tornou‑se numa palavra‑chave no nosso setor, estando as organizações à procura de formas de melhoria.

O corretor do futuro alimentar‑se‑á de informação. O conhecimento e a análise da informação suportarão todos os aspetos do serviço que prestamos aos nossos clientes e parceiros. A qualidade da informação, bem como das pessoas que a analisam e fornecem, constituirá um fator de diferenciação fundamental. 

Além disso, a regulamentação deixará de ser considerada um obstáculo para o setor. Pelo contrário, a regulamentação de qualidade será bem recebida.

Oferecer um serviço eficiente e eficaz que mantenha o mais elevado nível de conformidade com a regulamentação e que possa ser apresentado ao regulador, ao cliente e à companhia de seguros será um fator diferenciador. Constituirá uma vantagem competitiva.

Permitirá que os corretores que seguem este padrão poupem dinheiro aos seus clientes. Conquistará novos negócios. Quem não oferecer este tipo de serviço estará destinado ao fracasso. Estes são alguns elementos‑chave que sustentarão o trabalho do corretor do futuro. 

Nada disto acontecerá de um dia para o outro. No entanto, na Ed já fizemos progressos consideráveis. Ao longo dos próximos anos, a diferença entre nós e os nossos homólogos estará na escala, e quem recusar desafiar práticas ultrapassadas tornar-se-á cada vez menos apetecível. O universo da corretagem de res(seguro) precisa de uma redefinição. Acredito que com a Ed e com os parceiros da Brokerslink que partilham este espírito, esta redefinição já começou. 


Por Steve Hearn, CEO da Ed.